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导读：正如世上没有完全相同的两片叶子一样，保险代理人所接触到的客户也是个性纷呈，这就要求保险代理人在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性，掌握客户的消费心理，采取与之相对应的销售策略，这样才能迎合客户的心理，从而拉近彼此的距离，获得其认可。

读读故事

一位美国退伍老兵找到一份工作，而公司在美国中部，那里客户关系恶劣且公司有长期欠款，公司形象在那里严重受损，而退伍老兵仍然坚持他常说的那句话“我保证完成任务”，便直奔那里。几个月之后，经过辛勤工作和不懈努力，公司与客户关系明显改善，几乎所有的欠款都已清除，公司再次挽回信誉度。

与此同时，公司为选拔区域总裁，正秘密进行蓝色花瓶测试。一天下午，董事长对退伍老兵说：“周末我要坐火车去参加妹妹的婚礼，麻烦你帮我买一只蓝色花瓶。”同时，将标明商店名称、地址的卡片交给他。退伍老兵接过卡片仔细看了看，卡片后面还有老板所乘火车的日期、车次和车厢座位。

当退伍老兵按照老板提供的地址赶到时，发现没有老板所提供的那家商店。退伍老兵没有放弃，他沿街询问，终于找到那家商店。可偏偏不巧，店铺主人外出度假，好几天没有开门了。退伍老兵经过多方打听，与店主取得了联系，店主终于同意派一个人为他打开商店门，把蓝色花瓶卖给了他。此时的退伍老兵看了看手表，发现老板的火车已经开了。于是，退伍老兵租用一架私人飞机追赶老板乘坐的火车，亲手将蓝色花瓶交到老板手上。最终，退伍老兵在公司秘密进行的蓝色花瓶测试中脱颖而出，得到老板的赏识，并提拔为公司区域总裁。

感悟：许多保险代理人为了达成目标，必须主动寻找方法与途径，不被眼前的困难所吓倒。同样的道理，保险代理人面对形形色色的客户，该如何应对呢？